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Tecnología para aerolíneas y agencias de viajes |
 Conocer las herramientas que existen para hacer el trabajo más eficiente y crear programas que incluyan las nuevas opciones tecnológicas es una obligación.por Pete García Hoy en día hay más información disponible para las aerolíneas sobre reservas de mercado y tráfico derivada de los Sistemas de Distribución Global (GDS, por sus siglas en inglés), anteriormente denominados Sistemas Computarizados de Reservas (CRS, por sus siglas en inglés). Esta tecnología la usan agentes de viajes individuales para entregar notificaciones para uso interno y externamente para entregar informes a sus clientes. La tecnología la usan los proveedores del producto, como las aerolíneas, los hoteles y las firmas de alquiler de autos para analizar la productividad de las agencias de viajes y para ayudar a la gestión de la relación entre la agencia de viajes y el proveedor. He descubierto que en su gran mayoría los proveedores no se dan cuenta de que pueden usar esta información para mercadeo, planificación de rutas, desarrollo de resorts, inventarios de autos y más, al decidir si añaden o reducen inventarios o desarrollan nuevas oportunidades de negocio. También pueden usar esta información para evaluar sus precios y su estrategia de gestión de ingresos. Los proveedores pueden usar también esta información para determinar el potencial de ganancias. Lo que he visto que es el uso realista de estos datos es que en realidad no se usa en absoluto o al menos no se usa en una medida cercana a su utilidad. Con la mayor frecuencia los proveedores determinan sus relaciones comerciales con las agencias de viajes con base en su conocimiento de la cuenta o el tamaño de la agencia de viajes. Muy a menudo no hay una comprensión clara del valor de estos datos para ambas partes, la agencia de viajes y el proveedor. Mi recomendación para ambas partes es que traten de examinar esta información regularmente de manera interna y que determinen cuál es la mejor manera de crear una estrategia para abordar su relación de negocios. A esto lo llamo “hacer que la tecnología haga dinero para usted”. Entre mejor informado esté sobre lo que vende, mejor posicionado estará para negociar con sus proveedores. Me gusta señalar que no es sólo el volumen total lo que debe usarse sino también la calidad de los negocios que le genera a un proveedor. Los proveedores pueden tener la necesidad de vender productos de mayor valor y calidad y pueden estar dispuestos a ofrecer promociones especiales e incentivos para la venta de estos productos. Si yo fuera una agencia no esperaría a que el proveedor encuentre dichas necesidades sino que para haría que la agencia fuera proactiva y pediría dichas promociones basado en sus propio análisis de los datos. Una vez más, “hacer que la tecnología haga dinero para usted”. Otra tecnología al alcance de las agencias de viajes son los datos de las tarjetas de crédito. Usted paga comisiones por usar las tarjetas de crédito, por lo que le sugiero que negocie con los distintos proveedores según la cantidad y la calidad de su base de clientes para establecer futuras promociones conjuntas. Ellos tienen presupuesto de mercadeo para usar con este propósito y la mayoría de las veces puede introducirse productos de terceros, como hoteles, aerolíneas, firmas de alquiler de autos y paquetes turísticos de mayoristas. Recuerdo que un antiguo CEO de aerolíneas una vez miraba en los recibos de tarjetas de crédito de los días anteriores el primer pedido del día para ayudarse a establecer cómo le estaba yendo a su empresa, mientras que la mayoría de nosotros sólo los miramos cada mes o cada semana a lo sumo. Eso se llama “tecnología que hace dinero”. Tengo que decir que a medida que los proveedores adquieren contacto más directo con el consumidor los datos de GDS y de las compañías de Tarjetas de Crédito pierden utilidad, y no es un secreto que los proveedores quieren reducir sus costos de distribución construyendo una estrategia de contacto directo con el consumidor. Sin embargo, aún hay mucho mercado que seguirá usando las agencias de viajes para sus negocios y creo que las agencias de viajes siempre tendrán un lugar en el mundo de los negocios. Los servicios que puede proveer una agencia son servicios que la mayoría de empresas no querrán asumir ellas mismas incorporándolos por completo. Los consumidores públicos son quienes acudirán cada vez más a los sitios web de los proveedores con la idea de que la forma directa es siempre menos costosa. He descubierto mediante mi experiencia personal que reservar viajes buscando en varios sitios web de diferentes proveedores es demasiado dispendioso a menos que sepa exactamente qué empresa quiero usar y ello independientemente del precio. Si el precio es mi principal interés, entonces una agencia de viajes podrá ofrecerme un mejor servicio. Las redes sociales y la interactividad de la Web 2.0 se están convirtiendo con rapidez en nuevas e interesantes maneras de llegar a las mentes del consumidor y a sus prácticas de consumo. Ya he visto el desarrollo de nuevos negocios a partir de ambos canales de distribución pero, aún uso mi antiguo canal, que es el de la relación personal directa con mi teléfono y mi blackberry para comunicarme con mis clientes, pero uso toda la otra tecnología para determinar adónde se dirige el negocio en el futuro y cómo crear estrategias para el desarrollo de negocios. Le recomiendo encarecidamente que le pida a sus departamentos de TI que le ayudan a armar su estrategia de desarrollo de negocios generando una variedad de informes, tal vez informes que nunca antes ha visto y determinar si pueden ayudarle a usted o a otros departamentos de su empresa a intensificar sus esfuerzos y ampliar la base de conocimiento de sus clientes y proveedores. Puede quedar gratamente sorprendido de ver que esa información ya se generaba en su misma oficina pero estaba demasiado ocupado para estudiarla o no sabía qué preguntas plantear sobre su propio negocio. Veo que a menudo tenemos las oportunidades en nuestras narices y no logramos verlas porque estamos acostumbrados a analizar únicamente los reportes comunes, y nos sentimos muy cómodos con esta información. Entre más sepa lo que ya vende, más herramientas tendrá para negociar con sus proveedores y así los proveedores podrán hacer exactamente lo mismo. “Deje que la tecnología haga dinero por usted”. Sólo tiene que hacerlo, y hacerlo ahora mismo.
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