Crear alianzas y trabajar en conjunto puede traer muchos beneficios, precisamente en este artículo Julio C. Titos explora la necesidad de que exista un buena relación entre el agente de viajes y el hotelero.
por Julio C. Titos*
La relación entre los agentes de viajes y los hoteleros ha tenido modificaciones dada la gran oferta creada en muchos países de la región y factores como cambios en las tecnologías de la información. Esta nueva oferta es vista con buenos ojos por las grandes ciudades, cuyo mercado hotelero presenta un notorio crecimiento.
Muchos de los cambios se suscitaron en varias cadenas hoteleras después de haber sido adquiridas por otras; lo mismo sucedió en el caso de los pequeños hoteles, al ser absorbidos por grandes cadenas, y en otros más al pasar a ser regentados por grandes corporaciones que impusieron a estos establecimientos un marcado cambio tanto estructural como de servicio, incorporándolos como hoteles de su cadena.
Como consecuencia de estos cambios, muchos hoteles han dejado de tomar el contacto fluido que existía con el agente de viajes. Muchos de ellos porque se ven sobrepasados por la llegada de nuevas empresas del exterior o filiales que requieren sus servicios directamente.
Un punto de retorno
Teniendo en cuenta el acelerado crecimiento del mercado, una buena asociación comercial entre el agente de viajes y el hotelero puede traer muy buenos resultados. El agente de viajes tiene como clientes corporativos una gran e interesante cantidad de empresas nacionales, regionales e internacionales. Si se integrara al hotelero al trabajo de marketing y ventas del agente de viajes en el mercado corporativo, se acelerarían los tiempos y se reducirían los inconvenientes para contactar a las empresas.
La parte del agente de viajes
Hoy en día un hotelero necesita tener una amplia cartera de ejecutivos de ventas, que visiten por grupo a decenas de empresas de posibles futuros clientes. El 70% de esas empresas es atendida por un agente de viajes, por lo que significaría algo más que positivo generar negocios más rápidos si los hoteleros tomaran contacto más fluido con las agencias de viajes con el fin de acordar algunos beneficios para los clientes.
Muchos ya lo hacen. Por ejemplo ofrecer un early check-in o un late check out, sujeto claro está a la disponibilidad de habitaciones; un upgrading de cortesía en la categoría de la habitación; una copa de bienvenida; una canasta de frutas de estación, un plato de quesos; acceso sin cargo a la piscina o al spa, comodidades adicionales en la habitación. Cualquiera de estos beneficios, bien informados, serían bien recibidos y ayudarían a crear nuevos clientes frecuentes.
La parte del hotelero
Sería interesante también llegar con una propuesta de un "Club de Agentes de Viajes", mediante el cual sumar días o puntos por reservas generadas permitiría al agente canjearlos por noches o accesos a servicios brindados por el hotel (cenas, noches en un hotel de la misma cadena en el exterior) lo que incentivaría el trabajo en conjunto; algo similar a lo que están haciendo las compañías aéreas y de alquiler de autos, como premio a la fidelidad.
Todos toman
Aquí entran también los hoteleros de casas de campo, hosterías, cabañas y refugios en zonas exclusivas, establecimientos que ofrecen servicios con un cuidado extremo del medio ambiente y que buscan crear propiedades más pequeñas pero en lugares paradisíacos.
Ellos también son muy importantes en este proceso de cambio. Muchos de estos establecimientos comunican al cliente un alto nivel de prestación de servicios, llegando hasta a ser atendidos por sus dueños. Es evidente entonces, que también estos negocios participan permanentemente en este cambio y siguen desarrollándose para ofrecer más y mejores servicios año a año.
A manera de conclusión y después de mirar las anteriores situaciones, podría apuntar que el agente de viajes siempre tiene las puertas abiertas a propuestas de los hoteleros de todas las categorías; siempre está atento a escuchar y conversar sobre situaciones actuales en pos de mejorarlas juntos y, de esta manera conocer más fácilmente y más de cerca a nuestros clientes y beneficiarlos en un trabajo común: el viajero.
*Julio C. Titos
Account Executive Corporate
Furlong-Fox Argentina
E-mail: jtitos@furlong-fox.com.ar
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por Julio C. Titos*
La relación entre los agentes de viajes y los hoteleros ha tenido modificaciones dada la gran oferta creada en muchos países de la región y factores como cambios en las tecnologías de la información. Esta nueva oferta es vista con buenos ojos por las grandes ciudades, cuyo mercado hotelero presenta un notorio crecimiento.Muchos de los cambios se suscitaron en varias cadenas hoteleras después de haber sido adquiridas por otras; lo mismo sucedió en el caso de los pequeños hoteles, al ser absorbidos por grandes cadenas, y en otros más al pasar a ser regentados por grandes corporaciones que impusieron a estos establecimientos un marcado cambio tanto estructural como de servicio, incorporándolos como hoteles de su cadena.
Como consecuencia de estos cambios, muchos hoteles han dejado de tomar el contacto fluido que existía con el agente de viajes. Muchos de ellos porque se ven sobrepasados por la llegada de nuevas empresas del exterior o filiales que requieren sus servicios directamente.
Un punto de retorno
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La parte del agente de viajes
Hoy en día un hotelero necesita tener una amplia cartera de ejecutivos de ventas, que visiten por grupo a decenas de empresas de posibles futuros clientes. El 70% de esas empresas es atendida por un agente de viajes, por lo que significaría algo más que positivo generar negocios más rápidos si los hoteleros tomaran contacto más fluido con las agencias de viajes con el fin de acordar algunos beneficios para los clientes.
Muchos ya lo hacen. Por ejemplo ofrecer un early check-in o un late check out, sujeto claro está a la disponibilidad de habitaciones; un upgrading de cortesía en la categoría de la habitación; una copa de bienvenida; una canasta de frutas de estación, un plato de quesos; acceso sin cargo a la piscina o al spa, comodidades adicionales en la habitación. Cualquiera de estos beneficios, bien informados, serían bien recibidos y ayudarían a crear nuevos clientes frecuentes.
La parte del hotelero
Sería interesante también llegar con una propuesta de un "Club de Agentes de Viajes", mediante el cual sumar días o puntos por reservas generadas permitiría al agente canjearlos por noches o accesos a servicios brindados por el hotel (cenas, noches en un hotel de la misma cadena en el exterior) lo que incentivaría el trabajo en conjunto; algo similar a lo que están haciendo las compañías aéreas y de alquiler de autos, como premio a la fidelidad.
Todos toman
Aquí entran también los hoteleros de casas de campo, hosterías, cabañas y refugios en zonas exclusivas, establecimientos que ofrecen servicios con un cuidado extremo del medio ambiente y que buscan crear propiedades más pequeñas pero en lugares paradisíacos.
Ellos también son muy importantes en este proceso de cambio. Muchos de estos establecimientos comunican al cliente un alto nivel de prestación de servicios, llegando hasta a ser atendidos por sus dueños. Es evidente entonces, que también estos negocios participan permanentemente en este cambio y siguen desarrollándose para ofrecer más y mejores servicios año a año.
A manera de conclusión y después de mirar las anteriores situaciones, podría apuntar que el agente de viajes siempre tiene las puertas abiertas a propuestas de los hoteleros de todas las categorías; siempre está atento a escuchar y conversar sobre situaciones actuales en pos de mejorarlas juntos y, de esta manera conocer más fácilmente y más de cerca a nuestros clientes y beneficiarlos en un trabajo común: el viajero.
*Julio C. Titos
Account Executive Corporate
Furlong-Fox Argentina
E-mail: jtitos@furlong-fox.com.ar
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