En esta ocasión Pete García aborda el tema de los cambios que puede hacer una empresa para ampliar su alcance en el mercado.
por Pete García
¿Cuándo es el mejor momento para definir si es prudente tomar acciones agresivas con su negocio? Con la crisis que estamos viviendo existen muchas oportunidades, pero hay que tomar acciones rápidas.
Si has pensando en ofrecer servicios diferentes de los que actualmente tienes este es el mejor momento para hacerlo, pero es importante mantener los servicios actuales. La idea es abrir la distribución de sus productos y servicios, no reemplazarlos. Por ejemplo, si en la actualidad eres mayorista de productos hacia Europa pero no tanto a Estados Unidos, pues ahí tienes una buena oporutnidad para ofrecer otro producto. Lo único que se necesita son los contratos con los nuevos suppliers y, a veces, éstos son con las mismas empresas con las que ya tienes acuerdos, sólo es necesario añadir los nuevos destinos y hoteles. También puedes contactar las oficinas y buros de convenciones de los nuevos destinos en los que deseas incursionar, ellos te ayudarán con todos los contactos necesarios. Tus distribuidores podrán ser las mismas agencias que actualmente te compran el producto europeo. De esa forma, sin tener que hacer mucha publicidad has abierto tu nuevo inventario.
De igual manera, si estás en el mercado corporativo debes añadir un poco de producto turístico y podrás ofrecer estos servicios nuevos a tus clientes actuales. Para lograr lo anterior no es necesario convertirse en un mayorista, hoy en día la idea es tener más en tu lista de productos pero usando el inventario de otros que estarían muy contentos de incrementar sus distribuidores.
¿Qué pasa si ya estás ofreciendo los productos corporativos y turísticos? Pues entonces a ofrecer cruceros, también es posible especializarte en otro segmento como el de deportes, para clientes a quienes les gusta la pesca, el ski o el buceo.
Ahora, si ya estás ofreciendo todo lo mencionado, empieza a ver que otros productos podrás ofrecer, tales como seguros, intereses por ofrecer crédito extendido, fees por transacción de servicios. Así como las líneas aéreas y los GDS cobran por cada cosita también las agencias deben pasar los gastos extraordinarios a quienes los solicitan. Esto se puede hacer con comunicación clara y entendible. Educa a tu clientela para que entienda bien y luego no hayan malentendidos.
Buscar más ventas de clientes actuales y potenciales es también una forma de aprovechar la crisis. Hoy en día escucho cada vez más que en Twitter alguien vio esto o que en Facebook alguien ha hecho tal cosa o que en Linkedin ahora se han vuelto a reunir unos amigos olvidados. ¿Qué indica esto? Que hay una oportunidad de ventas o mercadeo de sus servicios. Los clubes de viajes vía blogs son una nueva arma si la sabes usar y alguien en tu agencia se dedica a ello: alguien creativo. Los clubes de viajes pueden tener intereses como la fotografía, tipos de deportes o hasta gustos de vinos. Todo esto promueve la idea de otra cultura o región y de por si un viaje.
Todo esto conlleva a que los agentes y vendedores entiendan bien los productos y el porqué los fees adicionales y las nuevas formas de comunicación. También, brinda la oportunidad de dar instrucciones al personal; esto también lo puedes hacer sin mucho costo ya que muchas líneas aéreas, cruceros, GDS están dispuestos a dar capacitaciones a tu personal para que puedan vender más. Esto es un win-win-win, para tu agencia, el supplier y para el cliente.
Todos quieren ofrecer más de su producto y es de su interés educar al personal en todo lo que puedan ofrecer. Todo a un costo mínimo para tu agencia. ¿El resultado? entre más saben, más pueden ofrecer y vender y más pueden beneficiarse sus clientes. ¿Porqué entonces no hay más agencias ofreciendo entrenamiento a sus agentes? Porque muchos piensan que ésto es un malgasto de tiempo para sus vendedores. Pueden vender más si no están en un entrenamiento, pero es todo lo contrario. Es una inversión en ti y en tu personal para que puedan rendir mejor en el futuro.
La crisis se ha vuelto una oportunidad para los que saben y toman acción en aprovecharla. “Simplemente hazlo, pero ya!”
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por Pete García
¿Cuándo es el mejor momento para definir si es prudente tomar acciones agresivas con su negocio? Con la crisis que estamos viviendo existen muchas oportunidades, pero hay que tomar acciones rápidas.Si has pensando en ofrecer servicios diferentes de los que actualmente tienes este es el mejor momento para hacerlo, pero es importante mantener los servicios actuales. La idea es abrir la distribución de sus productos y servicios, no reemplazarlos. Por ejemplo, si en la actualidad eres mayorista de productos hacia Europa pero no tanto a Estados Unidos, pues ahí tienes una buena oporutnidad para ofrecer otro producto. Lo único que se necesita son los contratos con los nuevos suppliers y, a veces, éstos son con las mismas empresas con las que ya tienes acuerdos, sólo es necesario añadir los nuevos destinos y hoteles. También puedes contactar las oficinas y buros de convenciones de los nuevos destinos en los que deseas incursionar, ellos te ayudarán con todos los contactos necesarios. Tus distribuidores podrán ser las mismas agencias que actualmente te compran el producto europeo. De esa forma, sin tener que hacer mucha publicidad has abierto tu nuevo inventario.
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¿Qué pasa si ya estás ofreciendo los productos corporativos y turísticos? Pues entonces a ofrecer cruceros, también es posible especializarte en otro segmento como el de deportes, para clientes a quienes les gusta la pesca, el ski o el buceo.
Ahora, si ya estás ofreciendo todo lo mencionado, empieza a ver que otros productos podrás ofrecer, tales como seguros, intereses por ofrecer crédito extendido, fees por transacción de servicios. Así como las líneas aéreas y los GDS cobran por cada cosita también las agencias deben pasar los gastos extraordinarios a quienes los solicitan. Esto se puede hacer con comunicación clara y entendible. Educa a tu clientela para que entienda bien y luego no hayan malentendidos.
Buscar más ventas de clientes actuales y potenciales es también una forma de aprovechar la crisis. Hoy en día escucho cada vez más que en Twitter alguien vio esto o que en Facebook alguien ha hecho tal cosa o que en Linkedin ahora se han vuelto a reunir unos amigos olvidados. ¿Qué indica esto? Que hay una oportunidad de ventas o mercadeo de sus servicios. Los clubes de viajes vía blogs son una nueva arma si la sabes usar y alguien en tu agencia se dedica a ello: alguien creativo. Los clubes de viajes pueden tener intereses como la fotografía, tipos de deportes o hasta gustos de vinos. Todo esto promueve la idea de otra cultura o región y de por si un viaje.
Todo esto conlleva a que los agentes y vendedores entiendan bien los productos y el porqué los fees adicionales y las nuevas formas de comunicación. También, brinda la oportunidad de dar instrucciones al personal; esto también lo puedes hacer sin mucho costo ya que muchas líneas aéreas, cruceros, GDS están dispuestos a dar capacitaciones a tu personal para que puedan vender más. Esto es un win-win-win, para tu agencia, el supplier y para el cliente.
Todos quieren ofrecer más de su producto y es de su interés educar al personal en todo lo que puedan ofrecer. Todo a un costo mínimo para tu agencia. ¿El resultado? entre más saben, más pueden ofrecer y vender y más pueden beneficiarse sus clientes. ¿Porqué entonces no hay más agencias ofreciendo entrenamiento a sus agentes? Porque muchos piensan que ésto es un malgasto de tiempo para sus vendedores. Pueden vender más si no están en un entrenamiento, pero es todo lo contrario. Es una inversión en ti y en tu personal para que puedan rendir mejor en el futuro.
La crisis se ha vuelto una oportunidad para los que saben y toman acción en aprovecharla. “Simplemente hazlo, pero ya!”
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